계약은 거래 및 파트너십에 대한 규칙을 설정하기 위해 비즈니스에 필수적입니다. 그러나 새로운 보고서는 세계통상 및 계약(WorldCC) 와 협력하여 이서티스복잡한 계약으로 인해 기업은 매년 수십억 달러의 비용을 지출하고 있음이 밝혀졌습니다. 이 보고서는 협상 우선순위가 어떻게 종종 목표를 벗어나는지, 중소기업의 어려움, 보다 단순한 계약을 위한 추진을 탐구합니다.
WorldCC의 보고서는 기업이 계약 협상 중에 올바른 조건에 집중해야 하는 경우가 많다는 중요한 문제를 강조합니다. 책임 제한 및 면책과 같은 중요한 조건은 종종 우선순위가 지정되지만 항상 비즈니스 성공으로 이어지는 것은 아닙니다. WorldCC 회장인 팀 커민스는 다음과 같이 설명합니다.이 보고서는 협상 우선순위와 실제 비즈니스 성공 사이의 심각한 단절을 보여줍니다. 많은 조직이 위험 완화를 지나치게 강조하여 잠재적으로 가치 창출과 성장을 방해합니다.”
WorldCC 보고서에 따르면 응답자의 69%는 계약을 단순화하면 계약을 이해하고 협상하기가 더 쉬워질 것이라고 믿고 있습니다. 그러나 많은 협상가들은 여전히 성공적인 결과를 보장하기보다는 잠재적인 실패를 다루는 복잡한 조건에 집중하고 있습니다. 이는 기업이 목표에 더 잘 부합하기 위해 협상 전략을 다시 생각해 볼 필요가 있음을 시사합니다.
중소기업(SME)은 대기업과 협상할 때 상당한 어려움에 직면합니다. WorldCC 보고서에 따르면 중소기업의 88%는 대기업이 융통성이 없다고 생각하며, 78%는 불리한 조건을 수락해야 한다는 압박감을 느끼고 있습니다. 이러한 권력 불균형으로 인해 중소기업은 공정한 거래를 성사시키는 데 어려움을 겪는 경우가 많습니다.
Icertis의 수석 전도사인 Bernadette Bulacan은 다음과 같이 말합니다. “종종 우리는 협상 입장에 각인된 큰 추세와 거시경제학이 있는 특정 유형의 시장에서 협상을 하고 있습니다. 나는 항상 그것이 대부분의 협상 조건에 더 큰 영향을 미치기를 기대합니다.” 중소기업은 범위, 가격 등 실질적인 측면에 중점을 두는 반면, 대기업은 위험 관련 조건을 우선시합니다. 이러한 차이는 보다 균형잡힌 협상 관행의 필요성을 강조합니다.
복잡한 계약은 재정적으로 상당한 영향을 미칩니다. WorldCC의 연구에 따르면 처리 계약, 특히 중간 수준에서 높은 수준의 복잡성을 가진 계약은 법적 검토 및 긴 협상과 같은 요인으로 인해 상당한 비용이 발생할 수 있습니다.
이러한 비효율성은 비용을 증가시킬 뿐만 아니라 협상을 연장시킵니다. 커민스 노트: “우리는 협상가에게 권한을 부여하지 않을 경우 더 많은 분쟁과 불일치가 발생하고 잠재적인 경제적 가치가 상실될 수 있다는 결과에 대해 경영진에게 명확하게 설명해야 합니다.루.” 시계약을 단순화하면 협상에 소요되는 시간을 줄여 상당한 비용 절감 효과를 얻을 수 있습니다.
WorldCC는 기업이 이러한 문제를 해결하기 위해 계약 협상에서 단순성과 명확성을 강조하는 전략을 채택할 것을 제안합니다. 여기에는 비즈니스 목표와 위험 관리 전략 간의 조정을 보장하기 위해 부서 간 협상 프로세스를 통합하는 것이 포함됩니다. 또한 AI 기반 분석과 같은 기술을 사용하면 계약 관리를 간소화할 수 있습니다.
Bulacan은 데이터 기반 협상의 잠재력을 강조합니다. “데이터가 데이터 기반 협상을 매핑하고 생성하는 데 도움이 될 것이라고 생각합니다. 우리는 데이터 중심이 될 수 있고 여전히 관계 중심이 될 수 있습니다.” 기업은 기술 발전을 수용하고 상호 목표에 집중함으로써 더욱 강력한 파트너십을 구축할 수 있습니다.
WorldCC의 보고서는 비즈니스 결과를 개선하기 위해 계약을 단순화할 것을 강력히 옹호합니다. 보다 간단한 계약은 관리하기 쉽고 분쟁을 예방하여 당사자 간의 더 나은 관계를 조성하는 데 도움이 됩니다. 보고서에 따르면 대부분의 응답자들은 계약을 단순화하면 명확성을 높이고 협상 과정을 간소화할 수 있다고 생각합니다.
Tim Cummins는 성공을 달성하기 위한 거버넌스의 중요성을 강조합니다. “성공을 달성하는 것은 단순한 계약 그 이상입니다. 우리는 거버넌스 절차와 표준, 그리고 관계의 성격과 질에 대해 생각해 볼 필요가 있습니다.”
계약의 복잡성은 법적 문제이자 성과에 영향을 미치는 재정적 부담입니다. 기업은 계약을 단순화하고 협상 우선순위를 비즈니스 목표에 맞춰 조정함으로써 상당한 경제적 가치를 창출할 수 있습니다. 조직이 점점 더 복잡해지는 시장에 직면함에 따라 이러한 변화를 수용하면 성장을 촉진하고 경쟁 우위를 유지할 수 있습니다.
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