리드 생성은 도전의 일부일뿐입니다. 많은 비즈니스는 잠재 고객을 유치하는 데 중점을 두지 만 종종 이러한 리드를 지불, 고가의 고객으로 전환하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 판매를 육성하고 폐쇄하기위한 명확하고 반복 가능한 시스템이 없으면 마케팅 노력조차도 낭비 된 기회처럼 느낄 수 있습니다. 기업가들이 수익을 늘리는 데 도움이되는 수년간의 경험을 가진 비즈니스 전략가 인 Pascal Bachmann은 성공적인 판매가 숫자에 관한 것이 아니라, 관계, 신뢰 및 프로세스의 모든 단계에서 가치를 제공하는 것이 아니라는 것을 이해합니다.

너무 자주 비즈니스는 관심을 보이는 대부분의 사람들이 결국 고객으로 변할 것이라고 가정 할 때 모든 리드를 동일하게 취급합니다. 그러나 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 일부는 단순히 탐색하고, 다른 일부는 이상적인 가격을 찾고 있으며, 더 적은 비율은 프리미엄 솔루션에 투자 할 준비가되어 있습니다. 전환의 핵심은 구매 가능성이 적은 사람들을 필터링하면서 올바른 전망을 결정, 자격을 갖추고 참여하는 방법을 아는 것입니다.

많은 기업이 저지르는 일반적인 실수는 잠재 고객의 요구를 먼저 이해하지 않고 판매 피치로 바로 뛰어들 것입니다. 고 부가가치 고객은 단지 제품이나 서비스를 구매하는 것이 아닙니다. 그들은 특정 문제에 대한 솔루션을 구매합니다. 그렇기 때문에 효과적인 영업 전략의 첫 번째 단계는 적극적으로 듣는 것입니다. 피치를 제공하기 전에 성공적인 영업 전문가는 전망의 고통, 목표 및 의사 결정 과정을 밝히기 위해 사려 깊은 질문을합니다.

Bachmann은 초기 대화가 영업 통화보다 상담과 같은 느낌이 든다고 강조합니다. 제품이나 서비스를 추진하는 대신 목표는 자신을 신뢰할 수있는 고문으로 배치하는 것입니다. 리드의 도전을 이해하기 위해 시간을내어 기업은 자신의 메시징을 조정하여 솔루션이 이러한 문제를 직접 해결하는 방법을 보여줄 수 있습니다. 이것은 판매 가능성을 높일뿐만 아니라 신뢰를 구축 할 수 있으며, 이는 장기 고객 관계에 중요합니다.

리드가 자격이되면 다음 단계는 효과적인 포지셔닝입니다. 고 부가가치 고객은 서비스를 찾는 것이 아니라 전문 지식, 신뢰성 및 결과를 찾습니다. 자신의 업계의 당국으로 자신을 위치시키는 사업은 종종 경쟁 우위를 확보합니다. 이것은 사고 리더십 내용, 만족스러운 고객의 평가 및 실제 결과를 보여주는 사례 연구를 통해 달성 될 수 있습니다. 사람들은 일반적으로 다른 공급 업체가 아닌 전문가로 인식하는 사람으로부터 구매할 가능성이 높습니다.

가격 반대는 종종 리드를 고 부가가치 고객으로 전환하는 데있어 가장 큰 장애물 중 하나입니다. 많은 사업자들은 가격이 너무 빨리 논의되는 것을 두려워하고 잠재 고객을 놀라게 할까 걱정했다. 그러나 현실은 고가의 고객이 종종 상당한 가치를 제공하는 솔루션에 투자 할 의향이 있다는 것입니다. 성공적인 영업 사원은 비용에 중점을 두지 않고 투자 수익 (ROI)을 강조합니다.

예를 들어, 프리미엄 멘토링 프로그램을 판매하는 비즈니스 코치는 가격을 강조하지 않아야합니다. 고객이 달성 할 수있는 잠재적 인 재정적 및 전문 성장에 중점을 두어야합니다. 이 프로그램이 기업가가 매출을 50%증가시키는 데 도움이되면 투자는 비용이 아닌 논리적 결정이 될 수 있습니다. 잠재 고객이 장기 혜택을 분명히 볼 때 가격은 종종 2 차 관심사가됩니다.

고 부가가치 거래를 마감하는 또 다른 중요한 측면은 이의 제기를 효과적으로 관리하는 것입니다. 모든 잠재 고객은 타이밍, 예산 또는 솔루션이 올바른지 여부에 관한 우려를 가질 것입니다. 열쇠는 이러한 우려를 무시하는 것이 아니라 자신감과 명확성으로 문제를 해결하는 것입니다. 많은 이의 제기는 불확실성에서 비롯되며, 숙련 된 영업 사원의 역할은 관련 사례를 제공하고, 질문에 대답하고, 제안의 가치를 재확인함으로써 의심을 제거하는 것입니다.

후속 프로세스는 기업이 때때로 잠재적 인 고객을 잃는 또 다른 영역입니다. 많은 영업 팀이 리드가 관심이 없다고 가정하면 한두 번의 후속 조치를 시도한 후 포기합니다. 그러나 연구에 따르면 잠재 고객이 결정을 내릴 준비가되기 전에 종종 여러 터치 포인트가 필요합니다. 이상적인 판매 전략에는 유익한 컨텐츠, 독점 이벤트 초대 또는 개인화 된 체크인을 통해 각 단계에서 가치를 제공하는 구조화 된 후속 시스템이 포함됩니다.

고 부가가치 고객은 원활하고 전문적인 구매 경험을 기대합니다. 이는 온 보딩, 계약 및 지불에 대한 명확하고 간단한 프로세스를 의미합니다. 고객이 앞으로 나아갈 수있는 것이 더 쉬울수록 전환율이 높아집니다. 잠재 고객이 구매하게되어 기쁘지만 복잡한 서류 또는 불분명 한 다음 단계와 같은 장애물에 직면하면 주저하거나 재고 할 수 있습니다.

Bachmann은 또한 고 부가가치 클라이언트를 생성 할 때 추천의 힘을 강조합니다. 만족스러운 고객의 따뜻한 소개는 종종 차가운 홍보보다 훨씬 더 많은 무게를 제공합니다. 탁월한 서비스를 제공하고 기존 고객과의 강력한 관계를 구축하는 비즈니스는 새로운 기회를 도입 할 가능성이 높은 자연스러운 옹호자를 만듭니다.

성공적인 판매 전략의 기본 부분은 신뢰입니다. 고 부가가치 고객은 자신이 올바른 결정을 내리는 것을 알고 싶어하며, 신뢰는 일관성, 진정성 및 약속을 통해 구축됩니다. 빠른 판매보다 장기 관계를 우선시하는 비즈니스는 시간이 지남에 따라 더 자격을 갖춘 리드를 유치하는 명성을 창출하는 경향이 있습니다.

궁극적으로 고가의 고객으로 전환하려면 설득력있는 피치 이상의 것이 필요합니다. 전략, 인내 및 고객 심리학에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 전망을 효과적으로 자격을 갖추면서 제안을 권한으로 배치하고, 자신감을 갖고 반대 의견을 다루고, 강력한 후속 프로세스를 유지하면서 기업은 종종 전환율을 크게 향상시킬 수 있습니다.

판매 성공은 가능한 많은 거래를 마감하는 것이 아니라 올바른 고객과의 올바른 거래를 마감하는 것입니다. 가치, 신뢰 및 장기적인 관계에 중점을 두어 비즈니스는 종종 고품질 리드를 충성 고객으로 변환하는 확장 가능한 시스템을 만들 수 있습니다. Pascal Bachmann의 판매 접근 방식은 성공이 모든 기회를 쫓는 것이 아니라 올바른 고객을 올바른 방법으로 유치하고 서비스하는 과정을 마스터하는 것임을 상기시켜줍니다.

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Drake M.에 의해 출판